Milionarii de carton ai pietei imobiliare
icon1 Editor | icon2 News | icon4 08 10th, 2011  

Milionarii de carton ai pietei imobiliarePerioada de „boom” imobiliar a făcut milionari în rândul brokerilor care au lucrat pentru companiile de consultanţă imobiliară de talie internaţională.

Veniturile unui broker cu experienţă, în perioada de vârf 2007-2008, depăşeau un milion de euro pe an. Aceeaşi fruntaşi nu câştigă astăzi nici jumătate, iar echipele, odată puternice, s-au dezbinat.

În 2009, piaţa de consultanţă imobiliară s-a prăbuşit la circa 60-70 milioane euro, jumătate faţă de nivelul raportat cu un an înainte, iar în 2010, se estimează că a fost cu circa 20% mai mică.

Veniturile brokerilor angajaţi în multinaţionale, precum Colliers International, Coldwell Banker, DTZ Echinox, Cushman & Wakefield sau CB Richard Ellis (CBRE), s-au evaporat într-un ritm şi mai accelerat. „Pot spune că încă se pot face bani pe această piaţă. Nu ştiu dacă 100.000, 200.000 sau 500.000 de euro. Ştiu că brokerii buni se descurcă şi au succes şi acum. Numărul brokerilor buni, în schimb, a scăzut faţă de 2007-2008. Pe acea piaţă aveai succes şi dacă nu erai foarte bun”, explică Bogdan Georgescu, managing partner, Colliers.

Acesta se lăuda în 2008 că în echipa sa sunt trei-patru consultanţi ale căror venituri anuale ajung la cifre cu şase zerouri. Dacă ne uităm la cifrele de afaceri ale primelor cinci companii de profil din piaţă este uşor de realizat că brokerii nu mai ajung nici la jumătate din valorile vehiculate acum trei ani.

Înainte de criză, venitul unui broker imobiliar de multinaţională era format în mare parte dintr-o componentă variabilă, în timp ce salariul fix era neglijat sau apărea doar în dreptul managerilor.

Un broker la început de carieră avea un salariu fix de circa 1.200 lei şi un comision care putea ajunge la 25-30% din beneficii sau din încasări. În cazul consultanţilor cu experienţă, salariile puteau depăşi 5.000 de euro lunar, la care se adăuga un comision de numai 5%.

„Recompensarea consultanţilor tinde să fie realizată prin salariu, ceea ce aduce o stabilitate faţă de remunerarea exclusivă prin comision. Proiectele de consultanţă sunt de durată. Vorbim de tranzacţii care necesită 6 - 12 luni pentru finalizare. Consultanţii sunt dedicaţi anumitor conturi, naţionale sau globale, şi anumitor nişe ale sectoarelor imobiliare. Lucrează la trei-cinci conturi mari pe an. Din 2009 şi până acum, s-a realizat mutarea dinspre partea de brokeraj spre consultanţă. Această schimbare s-a văzut şi pe partea de recompensă financiară”, subliniază Răzvan Iorgu, managing director al CBRE România.

Cushman & Wakefield s-a bazat şi înainte de criză tot pe componenta salarială, comisionul fiind unul scăzut şi variabil în funcţie de performanţe. Răzvan Gheorghe, şeful companiei, spune că înainte aceste bonusuri însemnau ceva, însă acum este important să ai un salariu stabil.

Atât numărul, cât şi valoarea tranzacţiilor a scăzut foarte mult în aceşti ani. O parte din brokeri s-au retras din breaslă, iar cei puţini care au rămas îşi împart piaţa în felii mult mai subţiri. Valentin Ilie, CEO, Coldwell Banker, dă ca exemplu de performanţă un broker, din cadrul companiei pe care o conduce, care a reuşit ca în cinci luni să obţină un venit de 10.000 de euro din intermedieri pe segmentul rezidenţial. Coldwell este singura companie multinaţională care şi-a bazat activitatea din ultimii ani pe sectorul rezidenţial.

„Piaţa s-a comprimat, dar principala diminuare a avut loc la nivelul numărului agenţilor. Criza a determinat un proces de «selecţie naturală» şi în rândul consultanţilor, iar cei care au rămas azi pe piaţă sunt în general cei care au şi încheiat tranzacţii în ultimii doi ani. O comparaţie a veniturilor absolute nu este neapărat relevantă, pentru că ultimii ani au adus schimbări atât în volumul, cât şi în structura de retribuţie practicată în acest domeniu”, a declarat Oana Iliescu, managing director al DTZ Echinox.

Cum se împart banii la corporatişti

Prima schimbare pe care a adus-o criza în structura companiilor multinaţionale de consultanţă a fost îndepărtarea departamentului rezidenţial. Concentrarea pe segmentele dedicate corporaţiilor a venit natural mai ales în cazul companiilor cu o prezenţă puternică la nivel european.

Bogdan Georgescu spune că ponderea contractelor venite pe filiera „companiilor-mamă” a crescut după criză la 10-15% din piaţă, însă sunt şi firme care îşi bazează peste jumătate din activitate pe clienţii dirijaţi din străinătate.

„În cazul departamentelor de birouri, retail şi industrial, ponderea contractelor venite de afară poate depăşi 50%. Sunt companii care au departamente care se bazează foarte mult pe conturile de afară şi care au printre cei mai buni brokeri din companie dedicaţi acestor conturi. Astăzi, departamentul care generează cele mai multe contracte dirijate de afară este cel de birouri şi, în general, cele care se ocupă de închirieri, adică retail şi industrial”, spune Răzvan Iorgu.

În asemenea tranzacţii, 60% din câştiguri merg spre centru şi 40% rămân companiei din România. Tranzacţiile mari, care aduc firmelor de brokeraj câştiguri de peste 150.000 de euro, vin, de regulă, pe baza contractelor de exclusivitate semnate de „compania-mamă” şi ajung la un număr de patru-cinci pe an.

Trebuie precizat că în cazul tranzacţiilor a căror valoare depăşeşte 100 milioane euro, cum a fost cazul clădirii de birouri Floreasca Business Park - vândută la sfârşitul anului trecut pentru 100 milioane euro, câştigul companiei de brokeraj se plafonează la circa 250-300.000 de euro.

Majoritatea companiilor de consultanţă îşi păstrează în totalitate veniturile provenite din tranzacţii coordonate local, însă sunt şi cazuri în care un anumit procent este direcţionat către centrală.

„Contractele dirijate de afară nu depăşesc 10% din piaţă. Nu e un fenomen determinant. A crescut puţin ponderea lor faţă de trecut, dar nu e o componentă determinantă. Alegerea consultanţilor în tranzacţiile mari este realizată local, sunt contracte locale în mare parte”, explică Bogdan Georgescu.

La tranzacţiile mari sunt numiţi brokerii cu experienţă, a căror comision este mai mic. În aceste situaţii se lucrează într-o echipă de doi-trei oameni, din care unul este şeful departamentului de investiţii al „companiei-mamă”, altul este şeful departamentului local în care se înscrie contractul, iar al treilea poate fi un broker junior.

Contractele de reprezentare pentru închiriere se încheie pe o perioadă de trei ani. Reprezentarea unui dezvoltator care oferă companiei de consultanţă componenta de închiriere a unui centru comercial presupune plata unei sume fixe, de circa 7.000 euro lunar - sumă în care sunt cuprinse şi costurile de marketing şi un comision de 25-30% din valoarea unei chirii.

Coaliţie anticriză

În luna iunie a acestui an, companiile multinaţionale de consultanţă imobiliară şi-au înfiinţat o asociaţie profesională pentru a promova standarde profesionale mai înalte pe piaţa din România.

Asociaţia, reunită sub denumirea de Real Estate Professionals Society (REPS), are opt membri fondatori: BNP Paribas Real Estate, CB Richard Ellis, Colliers România, Coldwell Banker, Cushman & Wakefield, DTZ Echinox, Jones Lang Lasalle şi The Advisers Knight Frank.

Coordonarea REPS este asigurată de un comitet de prezidiu, în cadrul căruia directorul general al DTZ Echinox, Mihnea Şerbănescu, asigură poziţia de preşedinte, Răzvan Iorgu, CEO la CB Richard Ellis, şi Valentin Ilie, CEO la Coldwell Banker, sunt vicepreşedinţi.

„Intenţia noastră este să colaborăm între noi exact aşa cum fac cei de afară, adică să ne împărţim clienţii. E mai important să închei o tranzacţie repede, chiar dacă câştigul este mai mic, pentru că o să crească nivelul pieţei.

Nu ştim dacă o să prindă la noi acest model, dar încercăm. La târgul imobiliar de la Cannes, brokeri, concurenţi stau şi discută despre tranzacţii, de ce nu ar fi aşa şi la noi”, menţionează Valentin Ilie.

Punct şi de la capăt

Anul 2009 a zdruncinat puternic companiile de consultanţă imobiliară, iar 2010 a reprezentat testul de rezistenţă. Decimaţi şi cu venituri la limita profitabilităţii, şefii locali ai multinaţionalelor de brokeraj sunt optimişti în privinţa tendinţei pe care o are piaţa imobiliară în acest an.

Bogdan Georgescu vorbeşte la jumătatea anului despre o creştere de 20-30% a afacerilor aferente lui 2011, iar şeful DTZ Echinox şi-a bugetat o creştere de circa 20%, până la nivelul de 3,2 milioane euro şi o rată a profitului de 10%.

Coldwell Banker vizează un avans de 10-15% a afacerilor, creştere provenită în principal din noul domeniu pe care s-a extins compania, respectiv property management.

Coldwell s-a concentrat puternic în ultima perioadă pe preluarea în administrare a portofoliilor imobiliare deţinute de companii ce dispun de reţele de sute de imobile la nivel naţional, de genul băncilor sau al furnizorilor de energie.

După preluarea companiei româneşti Eurisko de către CB Richard Ellis, în 2008, noua entitate formată nu îşi mai publică rezultatele financiare diferenţiat pe ţări, ci doar consolidat la nivel de grup.

Ameninţarea concurenţilor mici

Companiile de consultanţă mari, care îşi dispută primele cinci locuri an de an, sunt ameninţate în ceea ce priveşte topul de anul viitor. Fuziunea dintre Jones Lang LaSalle (JLL) şi King Sturge are toate şansele să urce noul conglomerat în prima linie.

„Pe plan local, în urma fuziunii cu King Sturge, intenţionăm să ocupăm un loc fruntaş în Top 3 companii de consultanţă imobiliară. Deja, cifrele de afaceri combinate ale celor două companii ne situează în faţa multor competitori”, spune Troy Javaher, managing director JLL România.

Supranumit „brokerul imobiliar de un milion de euro”, Horaţiu Florescu este încrezător că încă se mai pot face bani frumoşi din consultanţă. Plecarea lui din cadrul Colliers, la sfârşitul lui 2008, a destabilizat puternic echipa liderului de piaţă. Acesta a reuşit să atragă alături de el 30 de brokeri şi acum suflă în ceafa companiilor cu tradiţie.

„În ciuda faptului că piaţa a suferit o regresie acută pe parcursul lui 2009 şi în prima parte a lui 2010, în ultimele 12 luni a început să îşi revină, şi acest lucru se reflectă şi în zona de venituri ale brokerilor. Cu siguranţă putem vorbi de venituri de 500.000 de euro pe an sau de sume situate la un nivel asemănător, în cazul consultanţilor cu experienţă”, subliniază Horaţiu Florescu, CEO-ul The Advisers, cu afaceri de 1,3 mil. euro pe 2010. BNP Paribas Real Estate a trecut printr-o serie de schimbări de la intrarea lor pe piaţă în 2008. Francezii au cumpărat compania Cornerstone, a cărei baze au fost puse de Ioana Momiceanu, şi se pregăteau să ia piaţa cu asalt. Criza nu a jucat în favoarea lor, iar la nici doi ani de activitate locală, şefii de departamente şi ulterior managerii au părăsit compania şi au plecat la concurenţă.

Sursa: Capital

Share:
  • TwitThis
  • Digg
  • Sphinn
  • del.icio.us
  • Facebook
  • Mixx
  • Google
  • Technorati

 Newsletter

Ti-a placut aceasta stire? Aboneaza-te la newsletter.

Loading... Loading...